Κάθε επιχείρηση έχει ένα sales funnel. Μπορεί αυτό το sales funnel να μην αποδίδει – ειδικά αν δεν ξέρεις τι είναι ή πως να το βελτιώσεις – αλλά σίγουρα έχεις ένα.
Σε αυτό το άρθρο, θα συζητήσουμε τι είναι ένα sales funnel, τη διαφορά ανάμεσα σε ένα marketing funnel και σε ένα sales funnel (αν και οι δύο όροι συχνά χρησιμοποιούνται για να περιγράψουν το ίδιο πράγμα, υπάρχει μια σημαντική διαφορά μεταξύ τους), και στη συνέχεια θα αναλύσουμε 6 παραδείγματα από sales funnel τα οποία έχουν ένα πολύ μεγάλο ποσοστό μετατροπών.
Ας ξεκινήσουμε λοιπόν!
Τι είναι ένα sales funnel και γιατί είναι σημαντικό;
Ένα sales funnel είναι όλα τα στάδια που περνάει ένας άνθρωπος για να αγοράσει από την επιχείρησή σου. Στο 1ο στάδιο κάποιος απλά ενδιαφέρεται για τα προϊόντα / τις υπηρεσίες σας και το τελευταίο είναι η αγορά. Κάθε επιχείρηση έχει ένα sales funnel γιατί κάθε επιχείρηση προσπαθεί να προσελκύσει τους χρήστες και στη συνέχεια να τους μετατρέψει σε πελάτες που αγοράζουν ό,τι έχει να τους προσφέρει. Φυσικά, ένα σωστά κατασκευασμένο sales funnel που έχει ένα στόχο είναι περίπου 100 φορές αποδοτικότερο από ένα sales funnel που το δημιουργούμε εντελώς στη τύχη, χωρίς σχέδιο.
Δυστυχώς, το 68% των επιχειρήσεων δεν έχουν προσπαθήσει να μετρήσουν ή να αναγνωρίσουν το sales funnel τους.
Πριν κάνεις το ίδιο λάθος, να θυμάσαι:
-95% των αγοραστών επιλέγουν τον πωλητή που θα τους καθοδηγήσει σε κάθε βήμα της διαδικασίας της αγοράς
-62% των επιχειρήσεων που διευκολύνουν τη διαδικασία αγοράς έχουν 62% περισσότερες
πιθανότητες να πουλήσουν και να μείνει ευχαριστημένος ο πελάτης.
Οι καλύτεροι τρόποι για να δημιουργήσεις μια θετική εμπειρία πώλησης, σύμφωνα με τους αγοραστές, είναι:
• Να ακούς τις ανάγκες τους.
• Να μην είσαι πιεστικός.
• Να προσφέρεις σχετικές πληροφορίες.
Με άλλα λόγια, η βελτιστοποίηση του sales funnel σου είναι απαραίτητη αν θέλεις να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, να μετατρέψεις τους επισκέπτες σε πελάτες, και να πετύχει η επιχείρησή σου (το οποίο φυσικά θέλεις).
Αλλά πριν σου δείξουμε 6 παραδείγματα από αποτελεσματικά sales funnels … θα ξεκαθαρίσουμε τη διαφορά ανάμεσα στο marketing funnel και το sales funnel.
Η διαφορά ανάμεσα στο sales funnel και το marketing funnel
Οι περισσότεροι marketers χρησιμοποιούν τους όρους “sales funnel” και “marketing funnel” σαν να είναι το ίδιο πράγμα.
Ψάξε στις εικόνες του Google και θα δεις πως τα δύο αυτά funnels είναι το ίδιο και το αυτό – ότι και τα δύο έχουν στόχο να μετατρέψουν έναν επισκέπτη σε πελάτη.
Υπάρχει όμως μια σημαντική διαφορά ανάμεσα στα sales και τα marketing funnels.
Το marketing funnel είναι ολόκληρο το ταξίδι που ακολουθεί κάποιος από το απλά να ξέρει για την επιχείρησή σου μέχρι να γίνει ένας πελάτης της που αγοράζει ξανά και ξανά. Ένα marketing funnel περιλαμβάνει τις διαφημίσεις, την αποστολή follow- up emails, SEO κλπ.
Από την άλλη, το sales funnel, είναι ένα μέρος του marketing funnel που έχει να κάνει με το ενδιαφέρον, τη έρευνα και τη μετατροπή (πώληση).
Το sales funnel περιλαμβάνει: τη sales page, την order page, την upsell page, την “Thank you” page, και όσες άλλες σελίδες θα μπορούσαν να επηρεάσουν άμεσα τη μετατροπή (για να δημιουργήσει leads ή να πουλήσει). Για παράδειγμα:
Το sales funnel αντιπροσωπεύει το κομμάτι των πωλήσεων του ταξιδιού αγοράς κάποιου, αλλά το marketing funnel αντιπροσωπεύει όλο το ταξίδι.
Τώρα που γνωρίζεις τη διαφορά ανάμεσα στο marketing και το sales funnel, ας μιλήσουμε για 6 διαφορετικούς τύπους από sales funnels και πότε να χρησιμοποιήσεις τον κάθε ένα.
1. Squeeze Page Sales Funnel
Το squeeze page sales funnel αφορά την περίπτωση που θέλεις να δημιουργήσεις leads για την επιχείρησή σου.
Πρέπει να σκεφτείς το squeeze page funnel ως ένα sales funnel που κάθεται στη κορυφή του όλου marketing funnel και έχει να κάνει με την αναγνωρισιμότητα της επιχείρησης – επωνυμίας και τις φάσεις ενδιαφέροντος.
Πρώτα απ᾽όλα, οι χρήστες επισκέπτονται τη σελίδα στα αριστερά και εκεί θα συμπληρώσουν
το email τους. Συνήθως, θα πάρεις το email τους δίνοντας ως αντάλλαγμα κάποιο δώρο ως κίνητρο, π.χ. e-book, – video, κλπ.
Μετά θα επισκεφθούν την “Thank you” page.
Και αυτό που θα δουν μοιάζει κάπως έτσι:
Έχουμε διαπιστώσει ότι αυτός είναι ο πιο αποδοτικός τρόπος να δημιουργήσεις leads — προσφέροντας ένα δώρο που μπορούν να κατεβάσουν σε αντάλλαγμα με το email του κοινού σου. Και όσο πιο ελκυστικό το δώρο, τόσο πιο στοχευμένο το περιεχόμενο για το κοινό σου, άρα τόσο περισσότεροι άνθρωποι θα κάνουν εγγραφή.
Tip: Προτείνουμε να δοκιμάσεις διάφορους τύπους περιεχομένου που θα τους τραβήξουν τη προσοχή στη squeeze page έτσι ώστε να μπορέσεις να ανακαλύψεις ποιο είναι αυτό που θα σου φέρει μεγαλύτερο ποσοστό μετατροπής.
2. Application Sales Funnel
Όσο ιδανικό και αν είναι ένα squeeze page funnel στη δημιουργία leads, κάποιος φορές θα χρειαστείς πιο πολλές πληροφορίες για αυτά τα leads όπως:
• Ποιοι είναι;
• Με τι ασχολούνται;
• Ποιο είναι το εισόδημά τους;
Το να συλλέξεις τέτοιες πληροφορίες, σε βοηθάει να χωρίσεις σε τμήματα την λίστα με τα emails σου και να κάνεις πιο στοχευμένες και εξατομικευμένες προσφορές σε κάθε ομάδα ανθρώπων που απευθύνεσαι (η αποστολή προσφορών ή πιο οικονομικά εισιτήρια, για παράδειγμα, σε άτομα με χαμηλότερο budget και από την άλλη ακριβότερες προτάσεις σε πιο πελάτες με υψηλότερο budget) .
Και κάπου εδώ αναρωτιέσαι: αφού υπάρχουν περισσότερα βήματα μέχρι την ολοκλήρωση της διαδικασίας, δεν θα μειωθεί έτσι το conversion rate;
Μην ανησυχείς!
Μπορείς στο application sales funnel της επιχείρησής σου να δημιουργήσεις ένα pop-up, το οποίο θα επιτρέπει στον επισκέπτη να φύγει εύκολα και γρήγορα αν δεν τον ενδιαφέρει (αυτό είναι πρακτικά ένα squeeze page).
Έτσι, θα μπορείς να συλλέγεις emails ακόμη και από άτομα που δεν έχουν χρόνο να συμπληρώσουν μια πιο μεγάλη φόρμα.
Πρώτα, έχεις μια σελίδα με ένα βίντεο και ένα κάλεσμα για δράση (CTA) το οποίο παραπέμπει τους ενδιαφερόμενους στην επόμενη σελίδα.
Αν θελήσουν να βγουν, τότε το αντίστοιχο pop-up θα εμφανιστεί με σκοπό να συλλέξει το email του πριν φύγει.
Αν κλικάρουν σε αυτό, θα βρεθούν στην επόμενη σελίδα όπου μπορούν να σου δώσουν πολλές χρήσιμες πληροφορίες, και στο τέλος βρίσκεται η “Thank you” page.
Ένα παράδειγμα για το πως θα μπορούσε να φαίνεται η διαδικασία αυτή:
3. Tripwire Sales Funnel
Το tripwire sales funnel έχει στόχο κυρίως τις πωλήσεις (μπορείς να το χρησιμοποιήσεις και ως lead-in funnel, μιας και οι πελάτες πριν ολοκληρώσουν την αγορά τους πρέπει να συμπληρώσουν στοιχεία τους).
Το πρώτο βήμα ενός tripwire funnel είναι ένα landing page που περιέχει video ή ἐνα sales copy στα αριστερά και μια φόρμα αποστολής στα αριστερά.
Μόλις ο ενδιαφερόμενος συμπληρώσει τα στοιχεία του, θα βγει στην λεγόμενη OTO page. Εδώ ξεκινάει η μαγεία του tripwire funnel.
Το OTO είναι τα αρχικά της φράσης One Time Offer. Στη σελίδα One time Offer, προσφέρεις μια αποκλειστική προσφορά έτσι ώστε να έχεις την ευκαιρία να πουλήσεις και κάτι ακόμη στον πελάτη λίγο πριν εκείνος ολοκληρώσει την αγορά του.
Και καταλήγει στην σελίδα για την επιβεβαίωση της παραγγελίας.
Μοιάζει κάπως έτσι:
Το μυστικό συστατικό των tripwire funnels και ο λόγος για τον οποίο είναι εξαιρετικά αποτελεσματικά είναι το timing.
Ο prospect συμπληρώνει τα στοιχεία αποστολής και πληρωμής συνήθως για να πάρει κάτι δωρεάν ως αντάλλαγμα (ένα δωρεάν δείγμα κάποιου προϊόντος σου, για παράδειγμα).
Μετά από τα παραπάνω βήματα, τότε και μόνο τότε τους παρουσιάζεις την One Time offer σου.Τώρα είναι πολύ πιο πιθανό να αγοράσουν.
Tip: Η OTO page πρέπει πάντα να εμφανίζεται πριν την Thank you page, αλλιώς πολύ λίγοι θα ολοκλήρωναν την παραγγελία τους αγοράζοντας και κάτι ακόμη.
4. Video Sales Letter Funnel
Προτιμάς τα video αντί κειμένων;
Το ίδιο και πολλοί πελάτες! Παρακάτω θα δεις μερικά στατιστικά στοιχεία για τη δύναμη του video marketing:
• 54% των πελατών θέλουν να βλέπουν περισσότερα video από τα αγαπημένα τους brads.
• Τα video είναι αγαπημένο είδος περιεχομένου.
• Όσοι χρησιμοποιούν video έχουν 66% περισσότερα leads από εκείνους που δεν τα χρησιμοποιούν.
• Ο μέσος χρήστης περνάει 88% περισσότερο χρόνο σε μια σελίδα που περιέχει video.
• 72% των ανθρώπων βλέπουν video αν θέλουν να ενημερωθούν για ένα προϊόν ή υπηρεσία.
Για όλους αυτούς τους λόγους, υπάρχει ένα sales funnel ειδικά για τους λάτρεις των video.
Αυτό το sales funnel είναι ακριβώς ίδιο με το tripwire sales funnel για το οποίο μόλις συζητήσαμε, μόνο που αντί να χρησιμοποιεί κάποιο κείμενο για πώληση και upsell των προϊόντων σας, χρησιμοποιεί video.
Στην αρχή είναι η sales letter page, όπου οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να δώσουν τις πληροφορίες τους, αμέσως μετά ακολουθεί η OTO (One Time Offer) page, και τέλος η σελίδα για την ολοκλήρωση της αγοράς (order confirmation page).
5. Product Launch Sales Funnel
Το tripwire sales funnel είναι ιδανικό αν θέλεις να πουλήσεις το δημοφιλέστερό σου προϊόν.
Όμως, μερικές φορές, όταν λανσάρεις ένα νέο προϊόν, θα θέλεις να εντείνεις το suspense γύρω από το αυτό.
Για αυτό το λόγο, υπάρχει το product launch sales funnel. Αυτό το funnel είναι φτιαγμένο έτσι ώστε να δημιουργήσει αυτό το σασπένς γύρω από το νέο σου προϊόν, με σκοπό να το αγοράσουν όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα την ημέρα που θα το λανσάρεις.
Ξεκινάει με ένα squeeze page που θα παρουσιάζει το προϊόν και ενθαρρύνει τον ενδιαφερόμενο να δώσει το email του για να ενημερώνεται σχετικά με το προϊόν.
Στη συνέχεια, για τις επόμενες ημέρες ή ακόμα και εβδομάδες, θα στέλνεις ενημερώσεις (3-5 σελίδες) οι οποίες θα παρέχουν επιπλέον πληροφορίες για το νέο σου προϊόν – δημιουργώντας αγωνία και κεντρίζοντας τη προσοχή του prospect.
Τέλος, την ημέρα του λανσαρίσματος του προϊόντος, ανακατευθύνεις τον prospect στη product launch order form (φόρμα προτροπής αγοράς του προϊόντος).
Εδώ είναι ένα παράδειγμα:
6. Webinar sales funnel
Τα webinars – live ή βιντεογραφημένα εκπαιδευτικά video – έχουν γίνει τα τελευταία χρόνια ένας από τους πιο διαδεδομένους τρόπους παραγωγής leads.
73% των B2B marketers ισχυρίζονται πως τα webinars είναι ο καλύτερος τρόπος για να πουλήσεις σε leads. Και αυτό γιατί αν κάποιος είναι πρόθυμος να παρακολουθήσει μια 45-λεπτη παρουσίαση, τότε κατά πάσα πιθανότητα είναι επίσης πρόθυμος να αγοράσει από εσένα (ο χρόνος είναι το πολυτιμότερο αγαθό μας).
Το webinar sales funnel έχει δημιουργηθεί με κύριο σκοπό να εγγραφούν όσο το δυνατόν περισσότεροι άνθρωποι στο webinar σου.
Αρχικά, έχεις ένα landing page, όπου οι prospects μπορούν να κάνουν sign-up για τη παρακολούθηση του webinar.
Μετά έχουμε την webinar confirmation page ή τη webinar replay page (αναλόγως με το αν το webinar σου είναι live ή βιντεοσκοπημένο).
Ένα παράδειγμα του πώς μοιάζει στη πραγματικότητα:
Τώρα που ξέρεις πλέον τι είναι ένα sales funnel…είσαι έτοιμος να κάνεις ένα δικό σου;
Συμπέρασμα
Σήμερα αναλύσαμε τι είναι ένα sales funnel, ποια η διαφορά του με το marketing funnel και 6 παραδείγματα από sales funnels για θεαματικά αποτελέσματα. Αν προσπαθείς να μετατρέψεις απλούς επισκέπτες της σελίδας σου σε leads ή leads σε πελάτες, τότε έχεις ένα sales funnel. Αλλά ένα σωστά δομημένο sales funnel είναι πολύ πιο αποδοτικό από ένα που δημιουργήθηκε εντελώς στη τύχη.
