Η Μοναδική Πρόταση Πώλησης ή USP (Unique Selling Proposition) είναι αυτό που κάνει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία διαφορετικό και καλύτερο από τον υπόλοιπο ανταγωνισμό.
Πριν ξεκινήσεις να πουλήσεις το προϊόν ή την υπηρεσία σου σε κάποιον άλλο, πρέπει εσύ να πιστέψεις σ’ αυτό. Αυτό ισχύει ειδικά αν το προϊόν ή η υπηρεσία σου είναι παρόμοιο με τα υπόλοιπα που κυκλοφορούν στην αγορά. Σε αυτήν την περίπτωση, για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου, πρέπει να ανακαλύψεις αυτό που οι marketers και επαγγελματίες πωλητές ονομάζουν USP.
Πώς να βρεις την USP σου
Για να βρεις την USP της εταιρίας σου, χρειάζεται να ψαχτείς καλά μέσα σου και να απελευθερώσεις τη δημιουργικότητά σου.
Μια καλή αρχή είναι να αρχίσεις να αναλύεις πώς οι άλλες εταιρείες εκμεταλλεύονται την USP τους. Για να το κάνεις αυτό, πρέπει να εξετάσεις προσεκτικά τις διαφημίσεις των άλλων εταιριών και τα διαφημιστικά τους μηνύματα. Ανέλυσε όχι μόνο αυτό που πουλάνε ή τα χαρακτηριστικά του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους, αλλά αυτό που πουλάνε στην πραγματικότητα και θα δεις πώς να ξεχωρίσεις από τον ανταγωνισμό.
Για παράδειγμα, κάποιες αεροπορικές εταιρείες εστιάζουν στην καλή εξυπηρέτηση πελατών, άλλες στο να είναι on – time. Άλλες εταιρείες εστιάζουν στην πολυτέλεια, ενώ άλλες στις προσφορές και στις εκπτώσεις.
Κάθε εταιρεία βασίζει την στρατηγική του marketing της στην USP που έχει. Με άλλα λόγια, τα χαρακτηριστικά του προϊόντος, η τιμή, η τοποθέτηση (τοποθεσία και διανομή) δεν μπορούν να είναι αποτελεσματικά χωρίς την USP.
Πώς να ανακαλύψεις την USP της εταιρείας σου για να εκτοξεύσεις τις πωλήσεις σου:
Μπες στη θέση του καταναλωτή
Πολλές φορές, οι επιχειρηματίες ερωτεύονται τόσο πολύ το προϊόν ή την υπηρεσία τους, που ξεχνάνε ότι πρέπει να ικανοποιήσει τις ανάγκες του καταναλωτή, και όχι τις δικές τους. Κάνε ένα βήμα πίσω και εξέτασε τι πραγματικά θέλουν οι καταναλωτές σου. Για παράδειγμα, έχεις μια πιτσαρία. Κάποιοι πελάτες έρχονται γιατί τους αρέσει το φαγητό. Είναι όμως αυτό το οποίο θα τους κάνει να έρχονται ξανά και ξανά στο μαγαζί σου; Όχι, χρειάζεσαι και κάτι ακόμη, το οποίο μπορεί να είναι η ποιότητα του φαγητού, η άνεση, η αξιοπιστία, η φιλική συμπεριφορά του προσωπικού, η καθαριότητα, η ευγένεια ή η εξυπηρέτηση πελατών.
Γνώριζε τα κίνητρα των καταναλωτών
Χρειάζεται να μελετήσεις την ψυχολογία του πελάτη και να πας ένα βήμα παραπέρα από τα δημογραφικά στοιχεία όπως ηλικία, φύλο, φυλή, εισόδημα, τοποθεσία που χρησιμοποιούν πολλές επιχειρήσεις. Στο παράδειγμα με την πιτσαρία, δεν αρκεί να ξέρεις ότι 75% των πελατών σου είναι μεταξύ 18-25. Πρέπει να βρεις τα κίνητρά τους για την αγορά πίτσας από το μαγαζί σου, είτε είναι η ωραία γεύση, είτε η άνεση, είτε κάτι άλλο. Ένα άλλο καλό παράδειγμα είναι οι εταιρείες καλλυντικών, όπου οι καταναλωτές αγοράζουν το προϊόν για να ικανοποιήσουν κάποιες επιθυμίες τους (π.χ. ομορφιά, πολυτέλεια κλπ) και όχι τις ανάγκες τους.
Ανακάλυψε τους πραγματικούς λόγους που οι πελάτες σου αγοράζουν από εσένα αντί από τους καταναλωτές
Όσο μεγαλώνει η επιχείρησή σου και αυξάνονται οι πελάτες σου, μπορείς να τους ρωτήσεις τι τους αρέσει και τι όχι. Στο παράδειγμα με την πιτσαρία, θα μπορούσε ο επιχειρηματίας να ρωτήσει τους πελάτες του γιατί εκείνοι προτιμούν τις πίτσες που προσφέρει ενώ υπάρχουν τόσα άλλα τέτοια μαγαζιά στην αγορά ή να τους ζητήσει να αξιολογήσουν το πόσο σημαντικά είναι τα χαρακτηριστικά που προσφέρει, όπως γεύση, μέγεθος, συστατικά, ατμόσφαιρα και σέρβις. Εάν όμως μόλις ξεκινάς την επιχείρησή σου, δεν θα έχεις πολλούς πελάτες να ρωτήσεις. Τι κάνεις στην περίπτωση αυτή; Αγοράζεις από τον ανταγωνισμό σου. Επίσης, μπορείς να ρωτήσεις εκείνους τους πελάτες τι τους αρέσει και τι όχι στα προϊόντα ή τις υπηρεσίες του ανταγωνισμού σου.
Τα επόμενα βήματα
Μετά από όλα αυτά τα βήματα, πρέπει να είσαι αντικειμενικός: ποια είναι τα χαρακτηριστικά που κάνουν την επιχείρησή σου να ξεχωρίζει;
Συμπέρασμα
Σήμερα αναλύσαμε τι είναι η μοναδική πρόταση πώλησης ή USP. Επίσης, εξετάσαμε το πώς θα ανακαλύψεις τι είναι αυτό που θα σε κάνει να ξεχωρίσεις από τον ανταγωνισμό.
Μην αποθαρρύνεσαι. Η επιτυχία έρχεται πάντα όταν γνωρίζεις το προϊόν ή την υπηρεσία σου. Μόνο έτσι μπορείς να τονίσεις τη διαφορετικότητά σου και να εκτοξεύσεις τις πωλήσεις σου.
