Εδώ και δεκαετίες, ειδικοί των πωλήσεων, ομάδες marketing και επιχειρηματίες έχουν μελετήσει τις τεχνικές πωλήσεων και έχουν δει τι δουλεύει και τι όχι. Είναι λογικό λοιπόν ότι οι τεχνικές πωλήσεων που χρησιμοποιούμε σήμερα είναι πολύ διαφορετικές από εκείνες που χρησιμοποιούσαν πριν από μερικές δεκαετίες. Σε αυτό το άρθρο θα παρουσιάσουμε μερικές από τις πιο αποτελεσματικές τεχνικές πωλήσεων και marketing που χρησιμοποιούν επαγγελματίες του κλάδου αλλά και ολόκληροι οργανισμοί.
1. Ανάπτυξε πιο στενή σχέση με τους πελάτες σου
Στο μυαλό πολλών ανθρώπων, οι πωλητές έχουν αποκτήσει μια κάπως άσχημη φήμη ότι είναι ‘’πιεστικοί’’ ή ‘’τους νοιάζει μόνο η πώληση’’. Ευτυχώς στις μέρες μας, οι επιτυχημένοι πωλητές αναπτύσσουν πιο στενή σχέση με τους πελάτες τους και δείχνουν ενδιαφέρον να τους γνωρίσουν καλύτερα.
2. Μάθε τους πελάτες σου
Γνώρισε καλύτερα τους πελάτες σου: ποιος είναι ο πελάτης και τι είναι αυτό που τον παρακινεί; Πιο συγκεκριμένα, πρέπει να κάνεις στον εαυτό σου αυτές τις τέσσερις ερωτήσεις:
Ποιοι είναι οι ιδανικοί σου πελάτες;
Πού μπορείς να τους βρεις;
Τι θα τους δώσεις για να τους προσελκύσεις;
Ποιο είναι το αποτέλεσμα που θες;
Απαντώντας αυτές τις τέσσερις ερωτήσεις, ξεκινάς να φτιάχνεις μια στρατηγική πωλήσεων (sales strategy).
3. Να τους δείξεις την αξία του προϊόντος σου εξ αρχής
Για να επιτευχθεί μια πώληση, πρέπει με κάποιο τρόπο να παρέχεις κάτι στον πελάτη που να έχει κάποια αξία για αυτόν.Αλλιώς γιατί να θέλουν να σε ακούσουν; Δεν χρειάζεται να κάνεις κάτι σπουδαίο. Ένα δωρεάν δείγμα, ένα demo, μια δωρεάν δοκιμή ή ακόμα και μια συμβουλή, μπορούν να σε βοηθήσουν αρκετά στο να προσελκύσεις πελάτες. Πρέπει σταδιακά να χτίσεις τη σχέση σου με τον πελάτη. Όσο χτίζεις μια σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη, τόσο του παρέχεις καλύτερα προϊόντα και καλύτερη εξυπηρέτηση. Αυτό είναι γνωστό και ως “Value Ladder” ( η σκάλα της αξίας). Κάθε βήμα στη σκάλα αποτελείται από ένα προϊόν/υπηρεσία υψηλότερης αξίας για τον πελάτη. Μην ξεχνάς όμως ότι τα πάντα ξεκινούν από αυτή τη πρώτη επικοινωνία με τον πελάτη, με μια προσφορά που εξ αρχής του τραβάει τη προσοχή για να αγοράσει από εσένα.
4. Συγκέντρωσε συστάσεις
Από την λίστα των τεχνικών πωλήσεων δεν θα μπορούσαν να λείπουν οι συστάσεις. Οπότε, κάθε φορά που κάνεις μια πώληση, ζήτησέ τους να γράψουν και μια σύσταση. Οι συστάσεις είναι ένας από τους καλύτερους τρόπους για να αποκτήσεις νέους πελάτες, καθώς σύμφωνα με μια έρευνα της Nielsen, 83% των ανθρώπων εμπιστεύονται τις συστάσεις που τους κάνουν άτομα που γνωρίζουν. Αυτοί οι άνθρωποι είναι και πιθανότερο να αγοράσουν. Οι συστάσεις, πέρα του ότι βοηθούν στην αύξηση των πωλήσεων, κάνουν επίσης και τη δουλειά σου ευκολότερη. Αν σε έναν πελάτη αρέσει ό,τι έχεις να του προσφέρεις, τότε σίγουρα θα θέλει να το πει σε άτομα που γνωρίζει. Μην περιμένεις όμως τον πελάτη να διαδώσει τη φήμη σου χωρίς να το ζητήσεις. Και αυτό βέβαια, δεν γίνεται μόνο μια φορά. Μετά από κάθε επικοινωνία, δώσε του την ευκαιρία να σε συστήσει σε κάποιον άλλο.
5. Διατήρησε την επικοινωνία με τους πελάτες σου
Οι περισσότερες πωλήσεις δεν γίνονται κατευθείαν. Συχνά μπορεί να μιλήσεις με κάποιον πολλές φορές πριν έρθει η ώρα εκείνος να αγοράσει από εσένα για πρώτη φορά. Για αυτό και πρέπει να κρατάς την επικοινωνία με κάθε πελάτη σου ξεχωριστά. Έτσι θα αρχίσουν να σε εμπιστεύονται όλο και περισσότερο. Το ερώτημα είναι: πώς να κρατήσεις επικοινωνία; Μπορεί να είναι μέσω email, ή μπορεί να γίνει μέσω μηνυμάτων στα social media. Προσοχή: αυτή η επικοινωνία πρέπει να συνδέεται με ό,τι έχεις να τους πουλήσεις.
6. Βρες τη λύση στο πρόβλημα
Οι πωλητές δεν πρέπει απλά να πουλούν ένα προϊόν, πρέπει να πουλούν μια λύση. Μερικές φορές, οι πωλητές επικεντρώνονται τόσο πολύ στα προϊόντα τους, που ξεχνούν τα πραγματικά προβλήματα των πελατών τους. Όταν όμως γίνεσαι εκείνος που τους βοηθάει να λύσουν τα προβλήματα τους, τους αλλάζεις τη ζωή. Όταν εξυπηρετείς τους πελάτες σου, βοηθάς μόνο για εκείνους, αλλά και εσένα τον ίδιο. Φυσικά, για να λύσεις προβλήματα πρέπει να είσαι σε θέση να τα εντοπίσεις. Για να γίνει αυτό, επένδυσε στην αποτελεσματική επικοινωνία. Άκου προσεκτικά τον πελάτη σου. Βεβαιώσου πως καταλαβαίνεις πραγματικά τι σου λέει. Ρώτα ευθείς ερωτήσεις που θα σε βοηθήσουν να φτάσεις στη βάση του προβλήματος. Μόνο τότε θα μπορέσεις να προτείνεις τη σωστή λύση στο πρόβλημά του.
Συμπέρασμα
Σ’ αυτό το άρθρο αναλύσαμε μερικές από τις τεχνικές που ακολουθούν οι ομάδες πωλήσεων για να προσελκύσουν πελάτες. Ήρθε η ώρα να τις βάλεις σε εφαρμογή. Μόλις το κάνεις, θα δεις ότι θα αυξάνονται οι πωλήσεις σου, θα βελτιώνονται οι σχέσεις σου με τους πελάτες σου και θα αισθάνεσαι μεγαλύτερη ικανοποίηση για τη δουλειά σου.
